Metody kalkulacji cen produktów w sklepie internetowym

Czy wiesz, że cena, która ma więcej sylab, wydaje się ludziom wyższa? Im dłużej zajmuje jej wypowiedzenie, tym bardziej produkt postrzegany jest jako droższy. Wspomniana zależność dotyczy wszystkich branż i sklepów. Również internetowych.
Z badania przeprowadzonego w grudniu przez Bisnode wynika, że pod koniec 2018 roku na polskim rynku działało około 31 tysięcy sklepów online. Liczba ta wzrosła o 6,1 procenta w stosunku do roku 2017. W czerwcu 2019 jest prawdopodobnie jeszcze wyższa.

Dlaczego? Główne przyczyny są trzy.

Po pierwsze, zakupy w sieci robi coraz więcej Polaków (aż 45% według najnowszych badań Eurostatu).
Po drugie, sklepy internetowe dostępne są całodobowo z każdego miejsca.
Po trzecie, ich prowadzenie jest wygodniejsze i tańsze od utrzymywania sklepu stacjonarnego.

Jak wycenić produkty w sklepie internetowym?

Obok funkcjonalności i strony wizualnej zasadniczym czynnikiem wpływającym na sprzedaż w sklepie internetowym są ceny. Stosując przy wycenie odpowiednią psychologię cenową, można nie tylko zwiększyć sprzedaż, lecz również uniknąć niepotrzebnych kosztów.
Jak to zrobić? Poznaj 4 sprawdzone strategie ustalania cen w sklepie internetowym.

1. Wycena produktów w sklepie internetowym w oparciu o ceny rynkowe

Najpowszechniejszą metodą wyceny jest przeprowadzenie jej w oparciu o ceny rynkowe. Porównujemy naszą ofertę z konkurencyjną, a następnie wybieramy jedno z trzech rozwiązań:

Zostajemy przy cenie takiej, jak średnia rynkowa, oferując gratisy. Mogą to być np. darmowa wysyłka, gadżet od firmy czy kody promocyjne przy większych zakupach.
Wprowadzamy cenę niższą od rynkowej, by promocją szybko przyciągnąć więcej Klientów. To opcja szczególnie atrakcyjna w przypadku nowo powstałych i młodych sklepów internetowych.
Ustalamy cenę wyższą niż rynkowa, zwracając uwagę Klienta na to, że nasz produkt jest bardziej wartościowy niż konkurencyjny.

Sprzedawanie produktu wyłącznie po cenie rynkowej, bez czegoś ekstra, nie będzie dobrym rozwiązaniem.

2. Wycena produktów w oparciu o profil Klienta

Konsumenci nie tyle kupują sam produkt, co rozwiązania, które zapewnia. Dlatego jeszcze przed sprzedażą zastanów się, kim są Twoi Klienci oraz czego oczekują.
Ustalenie profilu Klienta ma znaczący wpływ na dobrą wycenę produktów w sklepie internetowym. Pozwala np. umiejętnie grać promocjami lub wizualnie modyfikować ceny. Klient poszukujący jak najtańszych ofert będzie łasy na rabaty i gratisy. Z kolei ten z grubszym portfelem często pragnie szybkich, konkretnych rozwiązań.

3. Wycena produktów w oparciu o wartość

Próbując skutecznie sprzedać produkt, należy pomyśleć, jaka wartość za nim stoi. To znaczy, czy nie jest za tani bądź za drogi w stosunku do tego, co przedstawia i oferuje. Czy zaufasz komuś, kto sprzedaje za 10 000 zł samochód warty co najmniej 40 000 zł? Prawie każdy kupujący podszedłby nieufnie do takiej oferty.
Myśląc o tym, jak wycenić produkty w sklepie internetowym, zastanów się, czy oferujesz coś prestiżowego. Jakie problemy Klienta rozwiązujesz? Czy zyska coś unikalnego? Spełni wreszcie swoje marzenia? Wejdź w jego buty i pomyśl, jak byś odbierał swoją ofertę na jego miejscu. Wszystkie takie czynniki decydują o dobrej wycenie.

4. Wycena produktów w oparciu o ponoszone koszta

Czwartą strategią wyceny jest przeprowadzenie jej w oparciu o ponoszone koszta. Pod uwagę trzeba wziąć marżę własną oraz wydatki związane z m.in. promocją, produkcją czy obsługą sprzedaży. Wiedząc, ile kosztować będzie wprowadzenie towaru na rynek, zastanów się, ile chcesz na nim zarobić.
Sumując jedno i drugie, uzyskasz cenę, która powinna zapewnić Ci satysfakcjonujący dochód. Wynik warto dobrze przeanalizować, by nie zawyżyć zbytnio stawki chęcią szybkiego zysku.

Psychologia cenowa przy ustalaniu cen

Powyższe strategie z powodzeniem wykorzystują zarówno początkujący, jak i doświadczeni sprzedawcy. Niezwykle pomocna przy ich wprowadzaniu okazuje się psychologia cenowa. Jak za jej pomocą wycenić produkty w sklepie internetowym, by zwiększyć sprzedaż i zyskać więcej Klientów?
Oto 8 sposobów, które Ci na to pozwolą:

Jeżeli kierujesz ofertę do osób nastawionych na niską cenę, zwracaj uwagę na jej lewą stronę. Operuj groszami (np. 13,89 zamiast 14 zł), by dać wrażenie tańszego produktu. Udowodniono, że większość Klientów nie zwraca uwagi na prawą stronę ceny.
W przypadku, gdy sprzedajesz prestiżowy, drogi produkt dla bogatej grupy odbiorców, maksymalnie uprość ceny. Wyrzuć końcówki z groszami, starając się zaokrąglać każdą kwotę.
Unikaj końcówek cenowych, jeżeli sprzedajesz towar kupowany emocjami. Tutaj nie ma czasu na analizowanie, a konsumenci lepiej czują się, mając cenę łatwą do przeskanowania.
Unikaj trudnych do zapamiętania cen, np. 53,47 zł. Ludzie wolą prostotę i przyzwyczajeni są do tego, co widzą na większości sklepowych półek. Również tych wirtualnych.
Podawaj cenę bez kosztów wysyłki. Jeżeli Klient zdecyduje się na produkt, to zapewne i tak za nią zapłaci (o ile nie oferujesz jej gratis).
Uzasadnij rabat lub zniżkę. To pozwoli Klientowi czuć się wyjątkowym. Przecież właśnie złapał okazję.
Dorzuć gratis do produktu. Wystarczy drobiazg – smycz, breloczek, długopis czy pakiet naklejek. Wywołają u kupującego wrażenie, że otrzymuje za darmo więcej niż w rzeczywistości. To zachęci go do kupna.
Zapewnij coś pod jakimś warunkiem. Np. darmowa wysyłka przy zamówieniu od określonej kwoty czy rabat przy zapisie na listę mailingową.

Podsumowanie

Ustalając ceny, spróbuj przetestować wszystkie wymienione strategie. Sprawdź efekty, a potem wybierz tę, która działa najlepiej.

Już na samym początku kluczowe będzie ustalenie, kim jest Twój Klient. Wówczas wiesz, czy skupić się na prostocie i poczuciu ekskluzywności, czy może operować rabatami i niższymi cenami, by zwiększyć konwersję.

Obok atrakcyjnych cen, niezwykle istotną rolę w sklepie internetowym grają jego funkcjonalność oraz strona wizualna. Chcesz mieć nowoczesną platformę, na której sprzedaż stanie się przyjemnością? Aurora Creation wspiera firmy w rozwijaniu i optymalizacji witryn sprzedażowych, bazując na platformie Magento 2.

Zobacz, co możemy rozwiązać w Twojej firmie:
https://auroracreation.pl/sklepy-moduly-magento/